به‌عنوان بازاریاب، ما دائماً در تلاش هستیم برای هر کمپین به یک سؤال اساسی پاسخ دهیم: مشتریان ما چه می‌خواهند؟
البته، هر مشتری یک چیز را نمی خواهد. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها مخاطبان هدف خود را تقسیم می‌کنند و بخش‌های مشتریان را بر اساس نحوه استخراج ارزش از محصولات و خدماتشان اولویت‌بندی می‌کنند.
این به عنوان بخش بندی سود شناخته می شود، یک روش بازاریابی که برای تجزیه گروه های هدف شما بر اساس ارزش درک شده ای که از محصول یا خدمات خاص شما دریافت می کنند، استفاده می شود. ما اینجا هستیم تا توضیح دهیم که تقسیم‌بندی چیست، چگونه از آن در کنار سایر روش‌های تقسیم‌بندی بازار استفاده کنیم، و نمونه‌هایی از شرکت‌های واقعی را که قبلاً آن را انجام می‌دهند، ارائه دهیم.
چرا تقسیم بندی سود مهم است؟
شرکت ها از تقسیم بندی سود به عنوان راهی برای یافتن اینکه کدام یک از اعضای مخاطبان هدف آنها از استفاده از محصولات یا خدمات شرکت ها سود بیشتری می برند، استفاده می کنند. ایده این است که اعضای مخاطب هدف را شناسایی کنید که به دلیل نیاز به محصول یا خدمات شما، بیشترین احتمال تغییر را دارند.
یک محصول جانبی مثبت تقسیم بندی سود این است که می تواند به کاهش ریزش مشتری کمک کند. اگر می دانید یک مشتری بالقوه چگونه از محصول یا خدمات شما سود می برد، می توانید ارزش دقیق مورد نظر آنها را ارائه دهید. سپس، اگر محصول یا خدمات شما به طور مداوم نیازهای خاص گروه های مختلف مشتریان را از طریق استراتژی بازاریابی شما برآورده می کند، این مشتریان به احتمال زیاد به خرید از شرکت شما در طول زمان ادامه می دهند.
یک محصول جانبی مثبت تقسیم بندی سود این است که می تواند به کاهش ریزش مشتری کمک کند. اگر می دانید یک مشتری بالقوه چگونه از محصول یا خدمات شما سود می برد، می توانید ارزش دقیق مورد نظر آنها را ارائه دهید.برای توییت کلیک کنید
همچنین می‌توانید از تقسیم‌بندی سود برای ایجاد کمپین‌های جذب قوی‌تر استفاده کنید که گروه‌های خاصی از مشتریان را بر اساس مزایایی که می‌توانند از محصول شما دریافت کنند، هدف قرار دهند.
توسعه محصول را می توان از طریق تقسیم سود نیز افزایش داد. این کار را می‌توان با نگاه کردن به بخش‌های دیگر در بین مخاطبان هدف که محصولات یا خدمات فعلی شما از آنها استفاده نمی‌کنند، انجام داد و ببینید آیا فرصتی برای ایجاد راه‌حلی وجود دارد که ممکن است سود بیشتری ارائه دهد.
نحوه استفاده از تقسیم بندی مزایا با رویکردهای دیگر
برای به دست آوردن درک جامع از مخاطبان هدف خود، باید ترکیبی از داده های تقسیم بندی را نیز دنبال کنید. سایر روش‌های تقسیم‌بندی بازار می‌توانند در کنار تقسیم‌بندی سود کار کنند.
برای مثال، تقسیم‌بندی رفتاری ، تماماً در مورد اقدامات مشتری است – مانند عادات خرید آنها و تعاملات برند. شرکت‌ها می‌توانند از این داده‌های تقسیم‌بندی برای تنظیم تلاش‌های بازاریابی خود و ایجاد یک تجربه سفارشی‌تر مشتری استفاده کنند.
برای نشان دادن نحوه عملکرد این روش با تقسیم‌بندی سود، مثالی از یک خرده‌فروش در فضای باز را در نظر بگیرید. بیایید بگوییم که شرکت می داند که یک بخش از مشتریان تمایل به خریدهای سطح بالایی دارند (رفتار) زیرا آنها به تجهیزات گران قیمت برای اسکی رفتن در آخر هفته نیاز دارند. بر اساس این اطلاعات، خرده‌فروش یک کمپین بازاریابی ایجاد می‌کند که محصولات اسکی با بلیت‌های بالا را هدف این گروه قرار می‌دهد، با تصویری از برخورد اسکی‌بازان به دامنه‌ها (مزایای محصول برای این مشتریان).
برای به دست آوردن یک درک جامع از مشتریان، باید عمیق تر از مزایایی که می توانید به آنها ارائه دهید نگاه کنید. هر نوع روش تقسیم بندی بینش منحصر به فردی در مورد مشتری شما ارائه می دهد. استفاده از ترکیبی از روش‌های تقسیم‌بندی می‌تواند به شما کمک کند تا کمپین‌های مرتبطی را ارائه دهید که با مشتریان طنین‌انداز شود.
با محدود کردن داده های بخش بندی خود، دانش خود را از مشتری نیز محدود می کنید. به‌جای جدا کردن هر داده‌ای که از بخش‌های مختلف خود جمع‌آوری می‌کنید، به ایجاد یک استراتژی تقسیم‌بندی جامع‌تر فکر کنید که شامل همه بخش‌های شما باشد. به دنبال متغیرها و الگوهای تقسیم بندی باشید و حوزه هایی را شناسایی کنید که می توانند به شما کمک کنند تا ترجمه بهتری از آنچه مشتریان شما واقعاً می خواهند از طریق داده ها بیان کنند، به شما ارائه دهد.
چگونه شرکت‌های در کلاس جهانی از تقسیم‌بندی سود استفاده می‌کنند
برای به دست آوردن الهام برای تقسیم بندی منافع خود، این نمونه های کمپین قدرتمند را از شرکت های واقعی در نظر بگیرید. این برندها با موفقیت یک مزیت کلیدی را برای یک بخش مشتری خاص در تبلیغات خود پیاده کردند و یک جنبه خاص از محصول یا خدمات خود را مشخص کردند که ممکن است در بین مشتریان بالقوه بهترین طنین انداز باشد.
تاج
کرست انواع مختلفی از خمیردندان ها را بر اساس نتایجی که ارائه می دهد به بازار عرضه می کند. به عنوان مثال، آنها دارای خمیر دندانی هستند که به طور خاص برای سفید کردن دندان ها طراحی شده است و دیگری که برای دندان های حساس طراحی شده است. در مثال زیر، می‌توانید ببینید که تلاش‌های تبلیغاتی آنها برای مشتریانی طراحی شده است که به دنبال سفید کردن دندان‌های خود هستند.
مشتری بالقوه ای که به این آگهی نگاه می کند نه تنها مزیت (دندان های سفید) نوشته شده را در دید ساده می خواند، بلکه می تواند این ایده را از طریق تصویر ارائه شده نیز ببیند. حتی یک جزئیات کوچک، مانند درخشش روی متن “دندان‌های سفیدتر”، افکار پاکیزگی بکر را برمی‌انگیزد که مشتریان بالقوه را به خود جذب می‌کند.
کرست با خمیردندان حساس خود بخش سودمندی متفاوتی را هدف قرار می دهد.
این آگهی با تصاویر لثه و دندان و نشانی که اعلام می کند «ADA پذیرفته شد» رویکرد علمی تری دارد. تمرکز بیشتر روی فواید پزشکی خمیردندان از لثه های قوی تر در مقایسه با ظاهر دندان های شما است. یک مشتری بالقوه با دندان‌های حساس که به این آگهی نگاه می‌کند، نشان ADA را می‌بیند و با علم به اینکه تأییدیه رسمی بزرگترین انجمن دندانپزشکی در ایالات متحده از این محصول پشتیبانی می‌کند، در آرامش است.
طفره رفتن
برای خط کامیون Ram خود، دوج افرادی را هدف قرار می دهد که در مشاغل کار می کنند یا از وسایل نقلیه سنگین لذت می برند. کامیون‌ها تقریباً همیشه به‌عنوان ناهموار، بادوام و سخت در تبلیغات به بازار عرضه می‌شوند – همانطور که مثال زیر نشان می‌دهد.
تصویر بالا در تضاد با یکی دیگر از تبلیغات دوج است که بر روی برجسته کردن کیفیت وسیله نقلیه خود برای مشتریانی متمرکز شده است که به دنبال وسیله نقلیه قابل اعتماد و قابل اعتماد برای استفاده روزمره هستند. صرف نشان دادن این وسیله نقلیه آبی رنگ در کنار نشان جایزه از JD Power به معنای اعتبار بیشتری به دوج به عنوان یک برند است. دوج با همسو شدن با شرکتی که به ردیابی نظرات و اطلاعات مشتریان خودرو در ایالات متحده معروف است، سعی در اثبات کیفیت خودروهای خود دارد.
Spotify
برای مرتبط نگه داشتن تلاش های بازاریابی خود، Spotify تبلیغات خود را بر اساس این که کاربران بیشترین ارزش را از برنامه خود دریافت می کنند، ساخته است. مثال زیر نشان می دهد که آنها چگونه مشتریانی را که دوست دارند در اتومبیل خود به موسیقی گوش دهند هدف قرار داده اند. قرار دادن این آگهی در یک بیلبورد بزرگ به این منظور است که هزاران راننده را که در حین عبور از آنجا می بینند، به هم بزند.
در تبلیغ زیر، Spotify بخش دیگری از مزایای زوج ها را هدف قرار داده است.
ابتکار Spotify Premium Duo آنها به طور خاص برای جذب زوج هایی طراحی شده است که در یک خانواده زندگی می کنند و می خواهند از یک حساب Spotify استفاده کنند. آنها هنوز هم می توانند به موسیقی های مختلف گوش دهند و لیست های پخش جداگانه داشته باشند، اما هزینه آن به طور قابل توجهی کمتر از دو حساب جداگانه Spotify Premium است.
از تقسیم بندی سود برای پیدا کردن خواسته های مشتری استفاده کنید
آماده استفاده از بخش بندی مزایا هستید؟ ایجاد شخصیت های خریدار قوی نقطه شروع خوبی است. از این الگو به عنوان راهنمایی برای ساختن پروفایل های خود استفاده کنید و درک بهتری از اینکه چگونه شخصیت های مختلف از برند شما ارزش می گیرند، استفاده کنید.
همچنین می‌توانید با استفاده از الکسا در مورد مشتریان بالقوه‌تان اطلاعات بیشتری کسب کنید تا بینش‌های مهم مخاطبان را با ویژگی تجزیه و تحلیل مخاطب هدف ما به دست آورید.
