حیات هر کسب و کاری و موفقیت آن به شدت به میزان فروشش وابسته است. نوع کسب و کار شما هیچ اهمیتی ندارد! حتی اگر یک موسسه خیریه را مدیریت می کنید، باید بتوانید که بفروشید.
بهترین محصولات دنیا هم تا زمانی که به فروش نرسند! ریالی سود برای شما نخواهد داشت.
در این نوشته! ۵ اصل حیاتی برای موفقیت در فروش را با هم بررسی می کنیم.
از آن جا که ما در هر نوع فروشی اعم از فروش به مشتری نهائی و یا فروش های B2B با موجودی دوست داشتنی به نام انسان سر و کار داریم! و به خوبی می دانیم که انسان ها پیچیده ترین موجودات جهان هستند، یادگیری اصول و تکنیک های روانشناسی فروش و پیاده سازی آن ها در کسب و کارمان، کمک بسیار زیادی به پیشرفت ما در فروش خواهد کرد.
اصل اول افزایش فروش-انتقال احساس
انسان موجودی است احساسی و شدت بالا بودن احساس، از فردی به فرد دیگر متفاوت است. اما می توان با قطعیت گفت که بیشتر خرید انسان ها با احساساتشان انجام می شود!
بطور مثال خرید یک ساعت را در نظر بگیرید:
همه می دانیم که مهم ترین کارکرد یک ساعت نشان دادن زمان است. بنابراین نباید بین ساعت ۱۰۰/۰۰۰تومانی و ساعت۱/۰۰۰/۰۰۰/۰۰۰ تومانی از لحاظ عملکرد تفاوت چندانی باشد (احتمالن هر دوی شان ساعت را دقیق نشان می دهند) اما چه اتفاقی می افتد که بعضی ها حاضرند چنین مبالغی را برای خریدشان صرف کنند؟
جواب در یک اصل بسیار مهم روانشناسی فروش نهفته ست: فروش یعنی انتقال احساس.
فردی که یک ساعت لاکچری می خرد، احساس لاکچری بودن پیدا می کند. البته که باید بدانیم که نیازهای انسان ها با هم متفاوت است. اما کسی که نیازهای اولیه را پشت سر گذاشته و طبق هرم مازلو به سمت نیازهای خودشکوفایی پیش رفته،با فردی که در پائین هرم مازلو قرار دارد، فرق های بسیاری دارد.
با استفاده از همین اصل شما می توانید مشتریان خود را تحت تاثیر قرار دهید و آن ها را متقاعد به خرید کنید. یعنی به جای اینکه سعی کنید آن ها را به لحاظ منطقی و یا از طریق استدلال ترغیب کنید، سعی کنید با زبان احساس با آن ها صحبت کنید.
به طور مثال اگر شما فروشنده یک بوتیک هستید، وقتی مشتری لباسی را به تن می کند، به او حس خوشتیپ تر شدن را منتقل کنید.
(می توانید به او بگوئید از این به بعد همه نگاه ها بر روی شماست)
تا اینکه توضیح دهید که این لباس چگونه در کارگاه تولید شده و چه الیافی در آن به کار رفته. البته که موضوعات کیفی برای بعضی از مشتری ها به شدت مهم است، اما خب برای خیلی های دیگر اهمیت زیادی ندارد.
اصل دوم- فروش به معنای کلاهبرداری نیست
این اصل بسیار مهم و توجه به آن یکی از مهم ترین ارکان موفقیت در روان شناسی فروش است. شاید ۲۰۰ سال قبل با توجه به آموزش ها و نوع تکنولوژی، فروشنده ای موفق بود که میتوانست هر محصولی را به هر مشتری بفروشد! اما امروز دیگر این فرضیه باطل است. شما باید به هر مشتری کالای مورد نیازش را بفروشید.
البته که بعضی ها همچنان اعتقاد دارند، فروشنده موفق آن است که بتواند به ساکنان یک شهر کویری قایق تفریحی بفروشد.
من اعتقاد دارم که یک روانشناس فروش باید قادر باشد که نیاز واقعی مشتری را تشخیص و بر اساس آن نیاز، محصول و یا خدمات مورد نیازش را تامین کند!
اتفاقا یک فروشنده حرفه ای گاهی سعی می کند که مشتری را به نخریدن ترغیب کند(دوست عزیز، من فکر می کنم محصول ما مشکل شما را حل نمی کند و بهتر است به فکر یک تامین کننده دیگر باشید)
اصل سوم- مشتری را تحت فشار نگذارید
یک نکته طلایی در روانشناسی فروش این است: آدم ها دوست دارند که خیلی چیز ها را بخرند، اما دوست ندارند که چیزی به آن ها فروخته شود.
اگر در جریان مذاکرات فروش اعم از تلفنی و یا ملاقات های حضوری با اصرار بی جا و مستمر بخواهید مشتری را متقاعد کنید! شما در فروش شکست خواهید خورد.آرامش روانی مشتریان در خرید از شما باید حفظ شود.
یعنی مشتری بعد از خرید نباید احساس کند که وای چه خرید احساسی و بی مصرفی کردم(همه ش تقصیر این فروشنده نامرد بود).
با نوشتن سناریوهای مختلف بر روی کاغذ در مورد اینکه بعد از هر صحبت یا حرکت مشتری چه واکنشی باید نشان دهید و چنانچه مشتری احساس فشار کرد، چگونه آن فشار را بر طرف کنید! می توانید تا حدود بسیار زیادی این مشکل را حل کنید.
اصل چهارم – از گوش ها بیشتر استفاده کنید
باور عجیبی از گذشته ها تا به امروز در بعضی از فروشنده ها شکل گرفته که اعتقاد دارند فروشنده حرفه ای کسی است که زیاد حرف می زند و به مشتری امان نمی دهد که صحبت کند.
اگر شما هم تا امروز همین اعتقاد را داشته اید! باید بگویم متاسفانه اشتباه می کنید! فقط کافیست از این به بعد سعی کنید شنونده های بهتری باشید تا سخنوران بهتر.
بیشتر انسان ها دوست دارند که شنیده بشوند. شاید یک مثال و تجربه واقعی برای شما بتواند کمک رسان باشد.
دوست فروشنده ای دارم که همیشه از این روش برای ایجاد پل ارتباطی بین خود و مشتریان سخت گیرش استفاده می کند. هر بار که مشتری حاضر به زمان گذاشتن و شنیدن حرف های دوست ما نیست! او با زیرکی و هوشیاری جریان مذاکره را عوض می کند.
داستان دوست فروشنده من و تکنیک جادویی اش
فرض کنیم او در حال صحبت با یک پزشک متخصص برای فروش محصولی پرکاربرد است! اما آن پزشک محترم مدام به کمبود وقت اشاره می کند و اصرار بر پایان دادن به جلسه فروش دارد. دوست ما درست در این لحظات این چنین عمل می کند:
-آقای دکتر اصلن این موضوع را بیخیال شویم! من همیشه به عنوان یک پزشک بسیار موفق به شما افتخار می کنم! امکان دارد کمی در مورد رازهای موفقیت خود با من صحبت کنید.
-درست در همین لحظات است که نطق جناب دکتر باز شده و به طور کلی نبود زمان را فراموش وشروع به صحبت کردن می کند و مثل یک قهرمان مسیر موفقیت خود را بازگو می کند.
این تکنیک حرفه ای و تغییر نقطه تمرکز از خود به سمت مشتری می تواند تاثیر عجیب و غریبی در افزایش فروش ما داشته باشد.
فراموش نکنید که آدم ها شاید برای شما زمان نداشته باشند، اما برای خودشان همیشه وقت دارند. با استفاده از گوش هایتان و شنیدن حرف هایشان می توانید آن ها را تحت تاثیر قرار دهید
اصل پنجم-اسم مشتریان را به خاطر بسپارید
اگر به اصل اول برگردیم، فروش یعنی تحت تاثیر قراردادن احساسات انسان ها، آدم ها به شدت به اسم خود حساس هستند و برایشان احساس خوب ایجاد می کند.
با توجه به نوع شخصیت مشتری تان می توانید از این روش برای افزایش فروش تان استفاده کنید. فرض کنیم مشتری پا به مغازه شما گذاشته و مکالمات اولیه شروع شده! اگر شما بتوانید اسم مشتری را بپرسید و از این جا بعد با اسم او را مخاطب قرار دهید، می توانید جریان فروش را به نفع خود عوض کنید.
همیشه عادت داشتم که وقتی یک مشتری با من تماس میگرفت!شماره او را در موبایلم ذخیره کنم! این موضوع در دفعات بعدی به شدت به من کمک می کرد، مشتری ” یاد آوری اسم خود را” به حافظه فوق العاده من ارتباط می داد و این قصه برایش عجیب بود، در صورتیکه من تنها با استفاده از تکنولوژی اسم او را به یاد داشتم. شما هم سعی کنید در مکالمات تان از نام مشتریان استفاده کنید. مشتریان به اسم خود بسیار حساس هستند، می توانید با صداکردن نام شان ارتباط خود را تقویت کنید.
سپاسگزار می شویم اگر، تجربیات و نکات دیگری درباره موضوع مقاله دارید؛ با ما مطرح نموده و در ویترین قرار دهید.
